川端良忠@日本初の「営業の専門家」

サトミ営業相談所の川端です。 弊所の事業内容は、【中小企業の営業活動への助言、サポート…

川端良忠@日本初の「営業の専門家」

サトミ営業相談所の川端です。 弊所の事業内容は、【中小企業の営業活動への助言、サポート】です。 これまでの経験から気付いた事、感じたことを発信しています。 現役の営業職の方は勿論、売上や営業活動に強い関心をお持ちの中小企業経営者の方にも読んでいただきたいと思います。

マガジン

  • 商談の捉え方とその準備【営業職編】

    営業職にとっての最大の見せ場であり、戦場である商談。 その商談の常識に縛られず、むしろ丁寧に切り崩しながら、 「本当は商談をどのように捉えるべきなのか?」 「商談で一体何が起きているのか?」 「商談ではどのようなことが必要なのか?」 をまとめた記事を厳選し、マガジンにしました。

  • 今すぐ始められる、どなたでも着手できる中小企業の営業活動

    中小企業の営業活動について独自の視点でアドバイスする私が、中小企業経営者の営業についての誤解を解き、営業活動をどのように捉え、またどのように始め、どのように進めていけばいいかをまとめたモノです。 勿論、対象は中小企業経営者であり、営業管理職の皆さんです。

最近の記事

  • 固定された記事

目から鱗のハウツー営業㉙【競合他社からの切り替え[着手編]】

「このお客様を何とかして攻略したい。でもライバル会社との付き合いがあって、ウチとの取引は難しいみたいだな。」 こんなことに悩むことはありませんか? 真剣に営業という仕事に邁進すれば邁進するほど、こうしたケースは増えますよね。 営業活動の花形であり、代名詞のように言われている新規開拓は、 この競合他社からの切り替えか、 新たな需要の発掘・創出・提案 の2種類しかありませんので、その内の一つということになります。 どちらの方が簡単かと聞かれることもありますが、 こればかり

有料
1,000
    • 目から鱗のハウツー営業㊿【イケメンであることは営業力なのか?】

      私事ではありますが、 この【目から鱗のハウツー営業】シリーズが、 遂に記念すべき50回目を迎えました。 連載開始当時は、 ここまで長く続けることが出来るとは思っていませんでした。 50回目を迎えることが出来たのは、 読んでいただいている方の 「面白かった」 「目から鱗が落ちた」 「とにかく分かりやすい」 「今まで腑に落ちなかったモノがスッと腑に落ちた」 こうしたご感想のおかげです。 改めて御礼申し上げます。 本音です 確かに、私にとって文章で自身を表現するのは楽しい作業

      • サトミ営業相談所、自己紹介!

        まず私の仕事は、 「中小企業の営業活動における助言・支援・お手伝い」です。 営業活動とは、お客様とのコミュニケーションを積極的に図り売上を増やす活動、及びその努力や工夫全てです。 皆様のお店や会社はいかがでしょうか? 営業活動をやったことがない、そんな企業は多いです。 世の中には現在営業活動を全く展開していないという企業が非常に多く存在します。 その中にはこれまで一度も営業活動をしたことがないという企業も数多くあります。 更に言うなら、【営業】という概念すら持たない企業も

        • 目から鱗のハウツー営業㊾【水と油が溶け合った話】

          「なんで、アイツがY社を攻略できたんだろう?」 どの営業職も攻略できなかったY社を同僚が見事に攻略した時、 こんな風に不思議に思ったことはありませんか? 攻略した営業職があなたから見て平凡な営業職ならば、 不思議さも倍増ですよね? しかし、営業の世界ではこうした不思議な出来事が次々と起きます。 今回はこれと類似した私の体験談を紹介します。 そして、営業の世界で起きるこうした不思議な奇跡が何故生まれ、 そしてどのように起きているのかを解き明かしたいと思います。 物語:山本

        • 固定された記事

        目から鱗のハウツー営業㉙【競合他社からの切り替え[着手…

        マガジン

        • 商談の捉え方とその準備【営業職編】
          4本
          ¥1,000
        • 今すぐ始められる、どなたでも着手できる中小企業の営業活動
          5本

        記事

          目から鱗のハウツー営業㊽【訪問頻度の決め方とその考え方[後編]】

          「A社に毎週訪問しているのに全然注文が増えない」 「B社ってどれくらいの頻度で顔を出せばいいんだろう?」 こんな風に悩んだり、疑問を持ったことはありませんか? 恐らく、こうしたことは多くの営業職にとって永遠の課題だと思います。 そこで、今回は訪問頻度の決め方と考え方について、 前編と後編の2回に分けて解説したいと思います。 今回はその後編になります。 先週投稿した前編では、 訪問頻度の基本的な考え方と 「オンラインツールは訪問の代替たり得るのか?」 について解説しました。

          有料
          500

          目から鱗のハウツー営業㊽【訪問頻度の決め方とその考え方…

          目から鱗のハウツー営業㊼【訪問頻度の決め方とその考え方[前編]】

          「A社に毎週訪問しているのに全然注文が増えない」 「B社ってどれくらいの頻度で顔を出せばいいんだろう?」 こんな風に悩んだり、疑問を持ったことはありませんか? 恐らく、こうしたことは多くの営業職にとって永遠の課題だと思います。 そこで、今回は訪問頻度の決め方と考え方を 前編と後編に分けて、2週に渡って解説したいと思います。 お客様が営業職に求めているモノ 私が繰り返し主張している事ですが、 お客様にとって最適な提案を作ることが出来れば、 その事だけで契約が増える訳でも近

          目から鱗のハウツー営業㊼【訪問頻度の決め方とその考え方[前編]】

          目から鱗のハウツー営業㊻【帰り際の『何かあったら連絡ください」は修正しましょう!】

          突然ですが、 皆さんは商談が終わり、お客様に別れを告げる際に 「では何かあったら連絡ください」と言ってはいませんか? その言葉で締めくくってはいませんか? 私は仕事柄営業職と同行することが多いのですが、 このように退出している営業職はとても多いです。 これを読んでいる方にも思い当たる節があるのではないでしょうか? 結論から言いましょう。 これは修正していただいた方が良いと思います。 A支店長の教え 私が営業マンデビューした時の支店の責任者であり、 我々営

          有料
          500

          目から鱗のハウツー営業㊻【帰り際の『何かあったら連絡く…

          目から鱗のハウツー営業㊺【お客様が営業職の要望を受け入れる条件】

          「営業職でありながら、交渉が苦手!」 そんな悩みを持つ営業職は非常に多いです。 そして、そのように悩む営業職は 【交渉力=押しの強さ】であり、 【交渉力=本来ならお客様に断られるこちらの要求をYESに変える能力】 と定義し、 これら交渉力を営業職にとって必要な能力と位置付けているのではないでしょうか? その当然の結果として、 【押しが弱い、交渉力がない】 ⇒【自身が営業職に向いていない】 と思い込んでいるのではないでしょうか? 特に営業活動を開始して間もない方、

          目から鱗のハウツー営業㊺【お客様が営業職の要望を受け入れる条件】

          目から鱗のハウツー営業㊹【中小企業の営業活動を阻むモノ】

          旅行と出張が続き、 本シリーズを3週間もお休みしてしまいました。 今回のテーマを取り上げた背景 折角の機会でしたので、 ここしばらくの投稿とそれぞれの記事へのアクセス状況を見てみました。 すると、中小企業の営業活動について触れた記事の反応は特に良く、 関心をお持ちの方が多いことに改めて気づかされました。 またこうした記事を読み、 私の投稿にコメントいただいた方、 私からのメールやセミナーなどのお誘いに好意的な反応や返事をいただいた方もいつもより多かったと思います。

          目から鱗のハウツー営業㊹【中小企業の営業活動を阻むモノ】

          目から鱗のハウツー営業㊸【もし中小企業の経営者が私に相談したら・・・】

          先週の【経営者も参加できる営業職講習ウロコウ】の記事は おかげさまで大きな反響をいただきました。 多くの中小企業経営者の方から、ご意見やご感想をいただきました。 その内容を一つ一つ見てみると、 私が中小企業をどのように見つめ、 どのように分析しているのか、 そしてその向き合い方に共感いただいたようです。 今回の企画の背景 そこで今回はもっと踏み込んで、 「中小企業経営者が私に営業活動の支援・アドバイスを依頼したら、 まずはどのような展開になるのか?」を伝えたいと思います。

          目から鱗のハウツー営業㊸【もし中小企業の経営者が私に相談したら・・・】

          目から鱗のハウツー営業㊷【経営者も参加できる営業職講習ウロコウ】

          さて、今回は営業職講習ウロコウについて、解説したいと思います。 何故ウロコウを【目から鱗のハウツー営業】シリーズで取り上げるのか? そう疑問に思われた方も多いかもしれません。 理由は簡単です。 それは営業職の方にとって、 このウロコウの存在、開催の事実が既に有益な情報であること、 そして、 第3回目で実現したこと自体が営業活動を展開する方にとって、 役立つ情報だと確信したからです。 是非、最後までお読みください。 参加者の皆さんのお声 まずこちらがウロコウに参加

          目から鱗のハウツー営業㊷【経営者も参加できる営業職講習ウロコウ】

          目から鱗のハウツー営業㊶【価格の位置づけとお客様に伝えるタイミング】

          「きれいごと言っても、結局ウチの業界は価格が全てだよ」 「お客さんに『安くしろ、安くしろ』って言われてばかりで、 営業なんか面白くもなんともない仕事だ」 このように思ったことはありませんか? 営業職の素朴な疑問 先日ある営業職Aさんにこんな質問を受けました。 「川端さん、ずっと気になっていることがありまして・・・ 価格ってどんなタイミングでお客様に伝えればいいんですか? やっぱり価格って、契約に関して一番重要な情報じゃないですか? 正直それでほとんど決まってしまうって言う

          目から鱗のハウツー営業㊶【価格の位置づけとお客様に伝えるタイミング】

          目から鱗のハウツー営業㊵【お客様との距離の測り方】

          「お客様との距離を測りたい((知りたい)」 そんな風に思ったことはありませんか? 恐らく営業職なら誰もが思うことだと思います。 営業職舞台裏 一方で、私たち営業職は、 内心こんなことも思っています。 「あのお客様はいつも手厳しくて苦手だ。」 「あの人、文句ばかり言ってくるからウザいんだよな。」 「あのお客様は話しやすくて、優しいから好きだ」 社内の営業職同士の会話では、 内心どころか、 堂々とこうした論評が飛び交っています。 お客様は多くの営業職を品定めし、 そ

          目から鱗のハウツー営業㊵【お客様との距離の測り方】

          目から鱗のハウツー営業㊴【なるほど!納得!の仕事セミナー、始まる!】

          突然ではありますが、 私が毎月開催している売上UPセミナーを リニューアルしました。 スタートから約2年が経ち、 新年度というタイミングでリニューアルです。 では何をどう変えたのか、 『売上UPセミナー』から 【なるほど!納得!のお仕事セミナー】に名称変更した、 たったこれだけです。 今回は、 私が何故名称変更したのか、 そして何故この話を、 【目から鱗のハウツー営業】シリーズで取り上げたのかを解説します。 名称変更、その理由名称を変更した理由は 売上UPセミナ

          目から鱗のハウツー営業㊴【なるほど!納得!の仕事セミナー、始まる!】

          目から鱗のハウツー営業㊳【ストレス問題の対処法】

          『今月の数字、ヤバいなあ』 『日曜の夜どころか、土曜の夜から憂鬱・・・』 『また課長に嫌味言われるのかなあ』 こんな風に思い悩んだことはありませんか? まるで進捗しないお客様との交渉、 上司との人間関係、 数字のプレッシャー。 営業職はストレスの尽きない仕事であり、 ストレスをどのように捉え、どのように付き合っていくのかは 非常に重要な課題です。 そこで、今回は営業職にとってのストレスの原因とその具体的な対処法を解説したいと思います。 ストレス対策の一般論 よく

          有料
          500

          目から鱗のハウツー営業㊳【ストレス問題の対処法】

          目から鱗のハウツー営業㊲【言い方の問題】

          『同期の〇〇はなんであんなにお客さんに可愛がられるのだろう?』 『どうやら自分はお客様に好かれるタイプではないようだ』 こんな風に悩んだことはありませんか? 恐らくこうした経験は多かれ少なかれ誰にでもあると思います。 お客様からの厳しい指摘や叱責、 何度訪問しても少しも距離が縮まらないお客様の存在、 どんなお客様ともすぐに仲良くなってしまう同僚の存在、 パッとしない売上、 こうしたモノは否が応でも、 【自分はお客様に好かれるタイプではないのでは?】 そんな不安を煽るは

          目から鱗のハウツー営業㊲【言い方の問題】